Seamos honestos, ¿A cuántos de nosotros nos han pedido en algún momento bajar el precio de nuestra oferta de servicios? Sin saber lo que esto implica, muchas veces decimos SÍ. Bajar el precio de nuestro trabajo es como si llegáramos a cualquier consulta médica y le dijéramos al especialista que no tenemos ese presupuesto para pagar su cuota, que nos ofrezca más barato su servicio. ¿Cuándo pasa esto? NUNCA.
Existen casos excepcionales, en los que se pueden manejar tarifas preferenciales, dependiendo del volumen de trabajo en un periodo determinado o por una cartera de clientes considerable.
Sin embargo, la realidad es que -para quienes ofertamos un servicio- lo “barato” es inversamente proporcional a las «utilidades», es decir, entre más barato, menor será nuestra utilidad. No es necesario ser economista para saber que el precio de nuestros servicios guardan costos fijos y variables, y que el resto se trata de la «ganancia» o las utilidades del negocio.
Este juego no es nuevo, es un constante “estira y afloja” en la oferta y la demanda. Hasta hoy, «competir por precio» es una realidad y nos sigue haciendo daño a la mayoría de los prestadores de servicios, sobre todo cuando existen quienes ofertan «ridículamente» por debajo de los COSTOS DE MERCADO ESTANDARIZADOS.
Lo confieso, en ocasiones he experimentado la tentación de vender a toda costa, porque quizá se trataba de una marca reconocida o porque necesitaba llegar a una determinada meta de ingresos. A la larga esto nos puede traer más conflictos que beneficios, principalmente porque limitamos recursos e incluso la calidad de los servicios, o peor aún, porque te excedes en los recursos, y comprometes tu salud financiera e incluso la personal.
Competir por precio no sólo deteriora a l industria de servicios en la que te encuentras, también te pone en una gran desventaja ante tus competidores de siempre y los nuevos, mismos que pueden llegar a poseer una mejor educación financiera y del negocio en general. Ellos seguramente estarán concentrados en aquellos clientes que no necesariamente buscan el mejor precio, y de paso, enfocados en la constante innovación de su oferta de trabajo.
Además de que este tipo de prácticas suelen ofrecer resultados raquíticos, también promueven la desconfianza hacia nuestro ejercicio profesional ¿Qué podemos hacer ante esta situación? Tenemos que «VALORARNOS MÁS», si nosotros no lo hacemos, estaremos condenando nuestro futuro al ejercicio del mínimo esfuerzo, a la mediocridad, y por lo tanto, a que nuestras empresas no crezcan junto a las de nuestros clientes.
Cada especialista o empresa decide el valor de su trabajo, con base en los recursos materiales y humanos invertidos, el tiempo, así como del valor del propio conocimiento, sus procesos y metodologías, ya que bien cierta es la frase: “No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé” también es cierto, que el valor de cada uno de estos recursos puede cambiar dependiendo del profesionista o la empresa, sin embargo existen costos de mercado estandarizados.
Para tener una idea de lo que se invierte por un determinado servicio, en cualquier área, basta con realizar un estudio de mercado que puede comenzar con las empresas que se anuncian en Internet, a través de sus diferentes canales; si la información no es pública, solicita cotizaciones, pregunta a colegas, e incluso a tus clientes.
Y como no toda la responsabilidad es del cliente, a continuación enumero algunos puntos a considerar para ofrecer servicios y productos de calidad:
Autoestima. En primer lugar, comencemos por valorar nuestro trabajo: tanto nosotros necesitamos del cliente, como el cliente necesita de nosotros.
Ética. Trabaja siempre bajo las normas de ética profesional. Ser honesto, aceptar cuando se presentan errores, cumplir con tus fechas de entrega, ser puntual en reuniones y tratar bien al cliente, es básico en cualquier ramo.
Servicio. Mientras mejor servicio ofrezcamos menos difícil será conseguir un pago justo y puntual. Además un cliente satisfecho siempre paga mejor, o al menos repite la compra.
El trabajo NO es un favor. Estamos acostumbrados a “sentirnos mal” por cobrar, sin embargo, existen maneras de hacerlo y antes de presionar a un cliente con un pago, necesitamos asegurarnos que el servicio o producto sea del TOTAL agrado, pero sobre todo que se cumplan las expectativas del cliente.
Finalmente, les comparto dos extractos del artículo publicado por Javier Megias, experto en modelos de negocio, quien habla de la importancia de identificar oportunidades que otros han pasado por alto, con relación a comprender lo que el cliente realmente necesita:
1.- Dejar de centrarnos en “lo que yo se hacer” para esforzarnos en comprender qué necesita mi cliente, es decir, “Debemos dejar de centrarnos sólo en QUÉ necesita nuestro cliente, y entender POR QUÉ lo necesita».
2.- Entender el “trabajo” que necesitamos resolver es comprender el contexto o circunstancia en el que el cliente pretende resolverlo… es decir, ¿donde está el cliente cuando usa el producto o servicio? ¿que está haciendo? ¿Como se siente? ¿Que problemas tiene? Es aquí donde realmente se producen la mayoría de los “¡eureka!”
*Para consultar el artículo completo:
Por nuestro bien, los invito a asumir el reto. Recuerden, alguien dijo «Si el camino es difícil, es porque vas en la dirección correcta».